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※마케터 고용 전문 서비스 "원포인트" 인사이트 아티클 기고문입니다. 그간 작성한 "멤버십" 관련 글들의 요약본 입니다.원포인트 링크 [글 구성]  1. 멤버십 등급 나누기   1) 등급 기준 정하기2) 등급 나누기  2.멤버십 효과 판단하기 1) 등급별 이동 비율 확인하기 2) 멤버십 효과 수치화하기  3. "중요 등급" 파악하기 4. 정리  최근 CRM 마케팅에 대한 니즈가 높아지면서 멤버십을 도입하거나 기존 멤버십 혜택을 재정비하는 곳이 늘고 있습니다. 퍼포먼스 마케팅에 돈을 써서 유저를 데려왔는데 구매하지 않고 이탈하거나 한번 구매하고 다시 플랫폼을 찾지 않는다면 비용 측면에서 낭비했다고 판단할 수 있겠죠. 이를 막고자 CRM 액션을 통해 고객 락인 전략을 수립하게 되는데 여러 전략 중 하나가 멤..

※ 마케터 고용 전문 서비스 "원포인트" 인사이트 아티클 기고문입니다.  링크 [글 구성]1. 성과를 보는 관점의 변화가 필요하다 "고효율의 함정"      1)매출 기여도를 함께 파악한다.      2)내부 데이터와 연계하여 성과를 개선한다. 2. 이탈 고객을 막는 전략도 함께 고민해야 한다 "CRM과의 시너지" 3. 정리 퍼포먼스 마케팅을 오래 집행해 온 분들의 고민을 들어보면 비슷한 부분이 많습니다. 1. 예산을 전보다 더 투입하고 광고 소재 최적화를 해도 성과가 둔화되는 시점이 온다. 2. 마케팅 집행 비용을 늘려도 전체 매출에 큰 변화가 없어 효과가 있는 것인지 알 수 없다.  엎친데 덮친 격으로 시장의 상황도 급변하고 있습니다. 쿠키리스 정책에 따라 퍼포먼스 마케팅에서 매체별 기여도, 리타겟팅..

최근 내부 데이터(first party data) 활용에 대한 관심이 높아지고 있다. 쿠키리스 정책으로 MMP, 매체 데이터와 같은 외부 데이터 정확도가 떨어지며 내부 데이터를 활용한 광고 운영 방식이 늘고 있고, 고객 데이터 분석 기반인 CRM이 급부상하면서 그 활용도는 더욱 높아지고 있다.  이미 여러 솔루션을 사용하고 있는 곳이라면 트래킹 되고 있는 내부 데이터(first party data)를 잘 활용하는 것에 초점이 맞춰지겠지만 이제 막 MMP(앱스플라이어, 애드브릭스 등), 브레이즈와 같은 솔루션을 도입하고자 한다면 가장 고민되는 것이 "이벤트 텍소노미 설계"다.  실제 개발자와 다이렉트로 협업하여 MMP 이벤트 텍소노미 설계> 구현까지 진행했던 경험을 토대로 이벤트 텍소노미 작업 과정과 알아..

연말이 되면 우린 비상사태에 돌입했다. 투자를 받기 위한 IR 자료를 업데이트해야 했기 때문이다. 온갖 데이터를 추출하고 정리하고... 다시 추출하고 정리하고의 반복이다. 그런데 그것보다 더 스트레스인 건 "왜"의 홍수 속에 빠진다는 것이다. 이 수치가 왜 떨어졌는지, 왜 올랐는지 끊임없이 근거를 대야 한다. 지표 중에 특히 집중포화를 받는 것이 LTV다. 간단히 말해서 돈 많이 쓰는 사람이 많냐는 거다. ※LTV(고객 생애 가치)LTV는 Lifetime Value(고객 생애가치)의 약자로 고객이 평생 우리 서비스에 얼마큼을 지불할 것인가를 측정하는 지표. LTV를 통해 고객 한 명으로부터 창출할 수 있는 수익을 파악할 수 있다. LTV 왜 떨어졌을까? 그 해는 유독 LTV 데이터로 씨름을 했다. 기존에..

가격 전략에서 최저가만이 답은 아니다. 고객에게 "어떤 명분"을 주느냐에 따라 적정 할인가로도 구매를 유도할 수 있다. 지금까지 2가지 명분에 대해 이야기했다. ▶구매 연관성 분석 활용 "고객이 필요한 상품을 파악하여 구매 명분 제공"▶멤버십 활용 "이곳에서 사야 할 명분 제공" 그렇다면 얼마 정도가 적정 가격일까. 고객이 용인가능한 가격의 범위가 있을까. 가격도 결국 심리다. 행동 경제학 용어인 "앵커링 효과"가 이를 증명한다.※앵커링 효과배가 어느 지점에서 닻을 내리면 움직이지 못하듯, 인간의 사고와 판단도 처음에 제시된 어떤 정보 범위 내에서 크게 벗어나지 못하는 현상을 가리킨다. 정박 효과, 닻 내림 효과로도 불린다. 간단히 말하면 처음 본 숫자에 따라 결과는 확연히 달라진다는 것이다.※앵커링 효..

앞선 글에서 최저가가 아니더라도 "구매 명분"을 줌으로써 비용 절감 효과를 얻을 수 있는 상품 전략에 대해 이야기했다. 그러나 타사에서 최저가를 내세울 경우 고객은 이탈할 가능성이 높다. 이때 작용하는 것이 멤버십이다. 멤버십은 "타사가 아닌 우리 플랫폼에서 구매할 명분"을 고객에게 줄 수 있다는 점에서 중요하다.  이번 글에서는 고객에게 구매 명분을 줌과 동시에 비용 절감 효과도 얻는 전략에 대해 이야기해 보겠다. 어떤 고객을 키울 것인가등급별 그로스 전략 수립전 등급 쿠폰/적립 제공 VS 특정 등급까지만 쿠폰/적립 제공 둘 중 어떤 것이 비용이 적게 들까. "특정 등급까지만 쿠폰/혜택 제공"일 것이다. 그러나 이건 비용 절감보단 비용 축소에 가깝다고 볼 수 있다. 그러면 여기에 추가 질문을 해보겠다...

앞선 글에서 "비용 효율성" 관점 이동에 대해 이야기했다. "고효율의 결과"에서 "효과성"으로의 이동이다. 또한 효과성을 높이기 위해 "고객에게 어떤 명분을 줄 것이냐"를 우선적으로 고려해야 한다고 했다. 이번 글에서는 상품 할인 전략을 통한 비용 절감 효과에 대해 이야기해보려 한다. [글 구성]최저가만이 답일까?구매연관성 분석이란?8월 프로모션에 들어갈 상품을 구성해야 한다면?효과성을 어떻게 증명할까?경쟁사도 동일한 전략을 구사할 수 있다. 최저가만이 답일까?2가지 상황이 있다고 가정해 보자.(가정 1) 인기 상품을 최저가에 판다.(가정 2) 고객이 원하는 상품을 적당한 할인율을 적용하여 판다. 둘 다 판매율도 높고 목표 매출보다 높은 결과를 얻을 것이다. 그러나 "순수익"측면에선 어떨까? 2번이 더 ..

마케팅을 관통하는 키워드 "비용 효율성" 마케팅에서 결국 중요한 건 "비용 효율성"이다. 동일 비용에서의 고효율이냐, 저비용에서의 고효율이냐의 차이일 뿐 퍼포먼스 마케팅에서 CRM 마케팅으로의 이동도 결국 "비용 효율성"이 영향을 미쳤다고 본다.  지금까지 "비용 효율성"은 고효율의 결과에만 초점이 맞춰져 있었으나 그 관점이 점차 바뀔 거라 생각한다. 바로 "고효율의 결과"에서 "효과성"으로의 변화다.  우선 퍼포먼스 마케팅에서 CRM 마케팅으로의 변화를 "비용 효율성" 관점에서 풀어보겠다.  퍼포먼스 마케팅 동일 비용 고효율 목적. 매체별 KPI 선정(ROAS, CPA, CPI 등), 소재 AB테스트를 통한 최적화, 채널별 예산 배분 모두 비용 대비 더 높은 효율을 내기 위한 과정이다. 퍼포먼스 마케팅..

경제가 긴축되면 가장 먼저 줄이는 게 마케팅 비용이죠. 실제로 최근 3년 간 마케팅 비용은 축소되고 비용 효율적인 마케팅에 대한 니즈가 높아지고 있습니다. 실제로 제가 프리미엄 패션 브랜드사 마케팅 PM이라 가정하고 쿠폰 없이 프로모션/브랜드 제휴만으로 고객을 락인시키는 [비용 효율적 마케팅 전략]을 수립해 보겠습니다.  본론으로 들어가기 전 3가지 큰 방향성을 잡아보고자 합니다. 당연한 이야기들이지만 생각 외로 실무에서 써먹지 못하는 것들입니다.  1. 쿠폰은 단기적 해결방안이다. 쿠폰을 제공하여 당장의 매출을 높일 순 있으나 문제는 오래가지 못한다는 겁니다. 쿠폰을 남발하게 되면 더 높은 매출을 위해 쿠폰율을 계속 높이게되고, 결과적으로 수익은 감소하고 비용은 늘어나는 악순환이 반복됩니다.  2. C..

마케팅은 브랜드 마케팅>퍼포먼스 마케팅>CRM 마케팅 순으로 중심 추가 이동했다. 지금 마케팅 영역에서 CRM이 대세라는 것에 반박할 사람이 있을까. 그러나 내가 이때까지 겪어왔던 마케팅은 누구보다 빠르게 트렌드가 변하는 곳이다. 이런 흐름을 겪어온 나는 궁금해졌다. CRM 다음은 뭘까? '콘텐츠' 그리고 '예측 마케팅' 그간 마케팅에선 "유입은 퍼포먼스 마케팅으로, 고객 락인 전략은 CRM으로"가 불문율이었다. 사실 많이 팔아야 하는 플랫폼 특성상 많은 유입을 유도하고 수치로 증명할 수 있는 퍼포먼스가 CRM보단 더 대세이긴 했다. 그러나 '개인정보보호' 이슈로 트래킹에 제한이 걸림에 따라 퍼포먼스 마케팅 영역은 급속도로 축소되었고 CRM이 그 대안으로 급부상했다. CRM은 유입된 고객이 이탈하지 않도..